گروه بانهیل، زمانی که فروش خود تجربه است 2026

«از توجه شما سپاسگزارم، احساس راحتی کامل داشتم.» این بخش با یک قلب خودکاری و یک لبخند به پایان می‌رسد. در میان امضاهای مشابه دیگری قرار دارد که کلماتی مانند «مهربانی»، «قدردانی» یا «آسایش» در آنها خوانده می‌شود. این دفترچه مهمان یک مطب پزشکی، یک طراح داخلی یا یک طراح مد نیست. این دفترچه خاطرات مشتریان یکی از مهم‌ترین شرکت‌های خرید و فروش جواهرات و ساعت در اسپانیا است که از طریق دفتر مرکزی آن، در قلب پاسئو د گراسیا در بارسلون، سالانه معاملات صدها و هزاران قطعه جواهر و ساعت در مسیر خود به بازار آمریکا انجام می‌شود؛ بازاری که در آن جواهر وینتیج اروپا برای بیش از یک قرن یک ترند بوده است. در دفاتر گروه بانهیل در بارسلون، به تک‌تک جزئیات توجه می‌شود تا تجربه مشتری بی‌نقص باشد و دفترچه مهمان آن بهترین گواه این موضوع است.

کارلا آلگریا، معاون رئیس و مدیر بخش ترزور که به مشتریان خصوصی اختصاص دارد، می‌گوید: «ما می‌خواهیم مشتری به همان اندازه‌ای که روز خرید قطعه احساس راحتی می‌کرد، احساس راحتی داشته باشد، بنابراین تلاش می‌کنیم تا خاطره بازدید از محل ما عالی باشد. یکی از ویژگی‌های متمایز ما دقیقاً همین رفتار انسانی و دوستانه است.» این شرکت تا اوایل سال ۲۰۱۶ فقط در بازار حرفه‌ای فروشگاه‌ها، توزیع‌کنندگان و برندها فعالیت می‌کرد. این تعهد به تجربه انحصاری، همراه با نقش آن به عنوان یک خریدار مستقیم و بدون واسطه، وجه تمایز شرکتی را رقم می‌زند که بیش از ۱۸۰ فروشگاه جواهر در سراسر ایالات متحده دارد؛ شبکه‌ای از فضاها که کالاهای خریداری‌شده در این سوی اقیانوس در آنها به فروش می‌رسد.

آلگریا اشاره می‌کند: «بازار دست دوم جواهرات و ساعت در ایالات متحده از قرن نوزدهم تثبیت شده است. حتی در آن زمان نیز مهاجران اروپایی ارزش بالایی برای جواهرات وارداتی از این قاره قائل بودند و این موضوع نه تنها تغییر نکرده، بلکه همچنان تثبیت شده است.» او تشخیص می‌دهد که این پدیده در بافت اروپا بسیار متفاوت است. «در اروپا، وینتیج نه تنها به همان اندازه ارزش گذاری نمی‌شود، بلکه به طور سنتی، مقاومتی برای وارد کردن جواهرات به بازار خرید و فروش وجود دارد. اگر کسی بخواهد یک قطعه جواهر بفروشد، معمولاً احساس ناراحتی می‌کند یا متأسفانه با مؤسساتی برخورد می‌کند که بیش از حد تهاجمی هستند. وظیفه ما معکوس کردن این روند است تا مردم برای انجام این نوع معاملات که علاوه بر ارزش زیاد، در سایر نقاط جهان بسیار طبیعی هستند، احساس راحتی کنند.»

یک معامله مستقیم

در حال حاضر، بخش ترزور بانهیل از دو کانال اصلی فعالیت می‌کند. از یک سو، مشتری مستقیمی که از طریق رسانه‌ها یا از طریق تماس شخصی با برند آشنا می‌شود؛ از سوی دیگر، از طریق واسطه‌گری فروشگاه‌های جواهر که این نوع معاملات را به عنوان یک خدمت اضافی تسهیل می‌کنند. مدیر این بخش توضیح می‌دهد: «بسیاری از اوقات جواهرفروشان از مشتریانی سوال می‌کنند که می‌خواهند از شر یک قطعه خلاص شوند. این لزوماً کسب و کاری نیست که آنها با آن آشنا باشند، بنابراین ما با انجام ارزیابی و خرید قطعه در صورت لزوم از آنها حمایت می‌کنیم. به این ترتیب، یک عملکرد دوگانه انجام می‌شود: مشتری در محیط مورد اعتماد جواهرفروش خود قرار دارد و علاوه بر این، می‌تواند کالا را با بهترین شرایط بفروشد تا در یک شیء دیگر سرمایه‌گذاری کند، که این یک مزیت برای جواهرفروش است.»

و گروه بانهیل در جایگاه خود به عنوان خریداران مستقیم، توانایی ارائه قیمت‌های رقابتی و جذاب‌تر از قیمت‌های معمول در سایر شرکت‌های خرید و فروش که به عنوان واسطه عمل می‌کنند را دارد. خوزه لوئیس آلویرا، مدیر بخش پروترید برای حرفه‌ای‌ها، معتقد است که این بدون شک یکی از مزایایی است که بیشتر به تثبیت موقعیت آنها در بازار اسپانیا کمک می‌کند. «به محض اینکه مردم در جای دیگری درخواست ارزیابی می‌کنند، متوجه می‌شوند که ما کسانی هستیم که پیشنهاد بهتری می‌دهیم. دلیلش ساده است: ما مستقیماً برای فروشگاه‌های خود در ایالات متحده خرید می‌کنیم، هیچ واسطه‌ای در بین نیست. واقعیت این است که بازار ثانویه با قیمت‌های ثابتی حرکت می‌کند که ۱۰۰ دلار بالا و پایین می‌شوند، اما این قیمت‌ها همیشه ارائه نمی‌شوند زیرا اغلب با خریدار مستقیم کار نمی‌کنید.»

جواهرات عمومی و برخی ساعت‌های برنددار، وینتیج و امضا، دسته‌های اصلی بازار اسپانیا هستند که با سنت جواهرسازی و زرگری مشخص می‌شود. این ویژگی در واقع یکی از بزرگ‌ترین دشواری‌ها در ارزیابی جواهرات وینتیج است، زیرا برخلاف آنچه در سایر کشورهای اروپایی اتفاق می‌افتد، در اسپانیا می‌توان قطعات باشکوهی یافت که برند ندارند. برای خرمن پاخارس، گوهرشناس و ارزیاب متخصص مسئول این عملیات، این یکی از موانع رایج در زمینه جواهرات است: «ما قطعات قدیمی بدون امضای زیادی پیدا می‌کنیم و در این موارد، ارزیابی ذهنی‌تر است. قدمت، کیفیت سنگ‌ها اگر الماس باشند، اصالت یا تعلق آن به جنبشی مانند آرت دکو یا آرت نوو ارزش‌گذاری می‌شود. واضح‌ترین حالت زمانی است که هر دو چیز با هم ترکیب شوند، مثلاً یک جواهر کارتیه از دهه ۱۹۲۰، اما در بازار اسپانیا پیچیده است، ما چنین قطعاتی داریم، البته، اما زیاد نیستند.»

ارزیابی از طریق واتس‌اپ

این ذهنیت معمول جواهرات وینتیج، با این حال، در مورد ساعت‌سازی که برند در آن بسیار مهم‌تر است، از بین می‌رود. پاخارس توضیح می‌دهد: «اگر در یک قطعه جواهر مهم است که شخصیت خاص خود را داشته باشد و روح یک دوره را منتقل کند، در یک ساعت همه چیز ساده‌تر است. ما ساعت‌های جیبی فوق‌العاده یا ساعت‌های عتیقه دریافت کرده‌ایم، اما به جز موارد استثنایی، ترجیح می‌دهیم با مشتری صریح صحبت کنیم و به او بگوییم که در بازار ثانویه ارزشی بیش از ارزش ذاتی نخواهند داشت، تا هنگام تصمیم‌گیری از این موضوع آگاه باشند.»

در ارزیابی‌ها، مانند همه چیز، بازار خرید و فروش نیز مجبور به مدرن‌سازی شده است و اکنون بانهیل عملیات خود را از طریق ایمیل و واتس‌اپ انجام می‌دهد. آلگریا توضیح می‌دهد: «ما یک ارزیابی اولیه انجام می‌دهیم و اگر مشتری موافقت کند، یک بازدید از دفتر کار خود را برنامه‌ریزی می‌کنیم یا پس از امضای قرارداد محموله، کالا را از طریق پیک تحویل می‌گیریم.» او اذعان می‌کند که بار دیگر، ارزش‌گذاری اشیاء محدود مانند ساعت‌ها بسیار آسان‌تر است.

فروش تخصصی ساعت

اگرچه تلاش‌هایی برای معکوس کردن نسبت انجام می‌شود، در حال حاضر ساعت‌سازی لوکس ۶۰٪ از بازار خرید و فروش بانهیل را در مقایسه با جواهرات به خود اختصاص داده است، با بازاری که بسیار تعریف‌شده‌تر و پروفایل مشتریانی که بسیار بیشتر از ارزش قطعات خود آگاه هستند. پاخارس که به عنوان یک متخصص توجه را به حجم اطلاعات موجود در اینترنت جلب می‌کند تا اطمینان حاصل شود که به طور کلی، فردی که در موقعیت فروش ساعت قرار دارد «بسیار آگاه‌تر از حد متوسط است»، اضافه می‌کند: «مشتری که ساعت می‌آورد بسیار متفاوت از مشتری جواهرات است، زیرا، به استثنای مواردی، او به خوبی می‌داند چه چیزی در دست دارد. ما با افرادی ملاقات می‌کنیم که عاشق ساعت‌سازی هستند و در بسیاری از موارد، کلکسیونر هستند.»

در حالی که با ما صحبت می‌کنند، می‌توانیم یک سینی از ساعت‌های لوکس دریافتی را تحسین کنیم. یک ویترین مدرن ساعت که در آن می‌توان برندهایی مانند کارتیه، آودمارس پیگه، هوبلات یا آی‌دبلیو‌سی را تحسین کرد. ما از فرصت استفاده می‌کنیم تا در مورد جزئیات، مدل‌ها و سلیقه‌های شخصی صحبت کنیم. چندین ساعت متعلق به یک کلکسیونر است و می‌توان سلیقه شخصی فردی را که در آن زمان آنها را خریداری کرده است، تشخیص داد.

قبل از خداحافظی، یک سوال داریم. دقیقاً چقدر طول می‌کشد تا یک ارزیابی انجام شود؟ خرمن پاخارس چشمانش را گشاد می‌کند تا به ما پاسخ دهد: «زیاد طول نمی‌کشد، در لحظه انجام می‌شود.» صدها قطعه از دستان او عبور کرده‌اند تا زندگی دیگری در آن سوی جهان پیدا کنند. زمان زیادی نمی‌برد. فقط چند ثانیه برای سازماندهی داده‌ها در ذهنش. یک رقم بگوید. یک شرط ببندد. روی مچ دستش، یک جرالد جنتا رتروگرید ثابت می‌کند که هر جواهر از یک شخص و یک شخصیت سخن می‌گوید، و اینکه حرفه آنها مبتنی بر اشتیاق و تجربه است. ما با این احساس می‌رویم که این اولین چیز است، همان طبیعی‌تی که او هر شیء را چنان تحسین می‌کند که گویی آن را می‌شناسد، که الهام‌بخش امضاهای محبت‌آمیز دفترچه است، که تفاوت را ایجاد می‌کند.