Bonhill Group, satış deneyimin ta kendisi olduğunda 2026

“İlginiz için teşekkür ederim, kendimi çok rahat hissettim.” Rubrik, kalp şeklinde bir çizim ve bir gülücükle sona eriyor. Etrafında “nezaket”, “minnettarlık” veya “rahatlık” gibi kelimelerin okunabildiği benzer imzalarla çevrili. Burası bir tıbbi muayenehanenin, bir iç mimarın ya da bir moda tasarımcısının ziyaretçi defteri değil. İspanya’nın en önemli mücevher ve saat alım-satım firmalarından birinin müşteri günlüğü; merkezi Barselona’daki Passeig de Gràcia’nın kalbinde yer alan bu firmanın ofislerinden her yıl yüzlerce, binlerce mücevher ve saat, bir asırdan uzun süredir trend olan Avrupa vintage mücevherlerinin yolculuğuna çıkarak Amerikan pazarına ulaşıyor. Barselona’daki Bonhill Group ofislerinde, müşteri deneyiminin kusursuz olması için her ayrıntıya özen gösteriliyor ve ziyaretçi defteri bunun en iyi kanıtı.

“Müşterinin, parçayı satın aldığı günkü kadar rahat hissetmesini istiyoruz, bu yüzden mağazamızı ziyaret anısının mükemmel olması için çalışıyoruz. Bizi farklı kılan özelliklerden biri de tam olarak bu, insani ve dostane yaklaşım,” diyor firmanın özel müşterilere yönelik Tresor bölümünün başkan yardımcısı Carla Alegría. Firma, 2016 başına kadar yalnızca satış noktaları, distribütörler ve markalardan oluşan profesyonel pazarda faaliyet gösteriyordu. Özel deneyime verilen bu önem, aracıları devre dışı bırakarak doğrudan alıcı olma rolüyle birleşince, firmanın farklı karakterini ortaya koyuyor. Firmanın Amerika Birleşik Devletleri genelinde 180’den fazla mücevher mağazası ve okyanusun bu yakasında edinilen malların satıldığı bir ağ bulunuyor.

“ABD’de ikinci el mücevher ve saat pazarı 19. yüzyıldan beri yerleşik durumda. O zamanlarda bile Avrupalı göçmenler, kıtadan gelen mücevherlere büyük değer veriyordu ve bu durum sadece değişmekle kalmadı, aksine daha da sağlamlaştı,” diyen Alegría, bu olgunun Avrupa bağlamında çok farklı olduğunu kabul ediyor. “Avrupa’da vintage sadece aynı değerde görülmüyor, aynı zamanda geleneksel olarak mücevherleri alım-satım piyasasına sürme konusunda bir direnç var. Birisi bir mücevher satmak istediğinde genellikle rahatsız hissediyor veya ne yazık ki çok agresif işletmelerle karşılaşıyor. Bizim işimiz, insanların büyük değere sahip olan ve dünyanın diğer yerlerinde çok doğal karşılanan bu tür işlemleri rahatça yapabilmeleri için bu eğilimi tersine çevirmek.”

Doğrudan işlem

Bonhill’in Tresor bölümü şu anda iki ana kanaldan faaliyet gösteriyor. Birincisi, markayı medya veya kişisel bağlantılar aracılığıyla tanıyan doğrudan müşteri; ikincisi ise bu tür işlemlere ek hizmet olarak aracılık eden mücevher mağazalarının devreye girmesi. “Mücevherciler sık sık bir parçadan kurtulmak isteyen müşterilerden sorular alıyor. Bu, mutlaka aşina olmaları gereken bir iş alanı değil, bu yüzden onlara bir değerleme yaparak ve gerektiğinde parçayı satın alarak destek oluyoruz. Böylece çifte bir işlev yerine getirilmiş oluyor: Müşteri, güvendiği mücevherci ortamında kalıyor ve ayrıca parçayı en iyi koşullarda satarak başka bir objeye yatırım yapabiliyor; bu da mücevherci için bir avantaj,” diye açıklıyor yönetici.

Doğrudan alıcı konumunda olan Bonhill Group, aracı olarak çalışan diğer alım-satım şirketlerindekinden daha cazip, rekabetçi fiyatlar sunma kapasitesine sahip. Profesyonellere yönelik Protrade bölümünün direktörü José Luis Alvira’ya göre bu, İspanya pazarındaki konumlarını sağlamlaştırmalarına en çok yardımcı olan avantajlardan biri. “İnsanlar başka bir yerden değerleme istediklerinde, en iyi teklifi bizim verdiğimizin farkına varıyorlar. Nedeni basit: ABD’deki mağazalarımız için doğrudan satın alıyoruz, arada kimse yok. Gerçek şu ki, ikinci el piyasa 100 dolar aşağı yukarı dalgalanan sabit fiyatlarla hareket ediyor, ancak bu fiyatlar her zaman sunulmuyor çünkü çoğu zaman doğrudan alıcıyla çalışmıyorsunuz.”

Jenerik mücevherler ile markalı, vintage ve imza saatler, mücevher ve kuyumculuk geleneğiyle karakterize edilen İspanya pazarının ana kategorilerini oluşturuyor. Bu özellik aslında vintage mücevherleri değerlendirirken karşılaşılan en büyük zorluklardan biri; çünkü diğer Avrupa ülkelerinin aksine İspanya’da markası olmayan muhteşem parçalar bulunabiliyor. Bu operasyonlardan sorumlu gemolog ve uzman değerlemeci Germán Pajares’e göre bu, mücevher söz konusu olduğunda sık karşılaşılan engellerden biri: “İmzasız birçok eski parça buluyoruz ve bu durumlarda değerleme daha öznel oluyor. Dönem, taşların kalitesi (elmas ise), özgünlük veya Art Deco ya da Art nouveau gibi bir akıma ait olup olmadığı değerlendiriliyor. En net durum, her iki unsurun bir araya geldiği zamandır; örneğin 1920’lerden kalma bir Cartier mücevheri gibi, ancak İspanya pazarında bu karmaşık, elbette böyle parçalarımız var ama çok fazla değil.”

WhatsApp üzerinden değerleme

Vintage mücevherlere özgü bu öznellik, markanın çok daha önemli olduğu saatçilikte ortadan kalkıyor. “Bir mücevherde kendi karakterine sahip olması ve bir dönemin ruhunu yansıtması önemliyken, bir saatte her şey daha basit. Harika cep saatleri veya antika saatler aldık, ancak istisnai durumlar dışında müşteriyle açıkça konuşmayı ve ikinci el piyasada içsel değerinden daha fazla değeri olmayacağını söylemeyi tercih ediyoruz, böylece karar verirken bunun farkında oluyorlar,” diye açıklıyor Pajares.

Değerlemelerde, her şeyde olduğu gibi, alım-satım pazarı da modernleşmek zorunda kaldı ve Bonhill artık e-posta ve WhatsApp üzerinden işlem yapıyor. “Bir ön değerlendirme yapıyoruz ve müşteri kabul ederse, ofislerimize bir ziyaret planlıyoruz veya bir konsinye sözleşmesi imzaladıktan sonra malları kurye ile teslim alıyoruz,” diyen Alegría, bir kez daha saat gibi sınırları belirli nesneleri değerlendirmenin çok daha kolay olduğunu kabul ediyor.

Uzmanlaşmış saat satışları

Oranı tersine çevirmek için çaba gösterilse de, şu anda lüks saatçilik, Bonhill’in alım-satım pazarının %60’ını oluşturuyor; mücevhere kıyasla çok daha tanımlı bir pazar ve parçalarının değerinin çok daha fazla farkında olan bir müşteri profili var. “Saat getiren müşteri, mücevher getirenden çok farklı; çünkü bazı istisnalar dışında, elinde ne olduğunu çok iyi biliyor. Saatçiliği seven ve çoğu zaman koleksiyoncu olan insanlarla karşılaşıyoruz,” diye ekleyen Pajares, bir uzman olarak internette bulunan bilgi miktarının, genel olarak bir saati satma konumunda olan kişinin “ortalamadan çok daha bilgili” olmasına yardımcı olduğuna dikkat çekiyor.

Bizimle konuşurken, bir tepsi dolusu lüks saate hayran kalabiliyoruz. Cartier, Audemars Piguet, Hublot veya IWC gibi markaların bulunduğu modern bir saatçi dükkanı. Kaplamalar, modeller ve kişisel zevkler hakkında sohbet etme fırsatı buluyoruz. Saatlerden birkaçı aynı koleksiyoncuya ait ve onları satın alan kişinin kişisel zevkini seçmek mümkün.

Veda etmeden önce bir sorumuz var. Bir değerleme yapmak tam olarak ne kadar sürüyor? Germán Pajares gözlerini kocaman açarak yanıtlıyor, “Uzun sürmez, anında yapılır.” Yüzlerce parça, dünyanın öteki ucunda yeni bir hayat bulmak için ellerinden geçti. Çok fazla zaman almıyor. Kafasındaki verileri düzenlemesi sadece birkaç saniye. Bir rakam söylemek. Bir tahminde bulunmak. Bileğindeki bir Gerald Genta Retrograde, her mücevherin bir kişiden ve bir karakterden bahsettiğini, onların mesleğinin tutku ve deneyime dayandığını kanıtlıyor. Her bir objeye sanki tanıyormuş gibi hayranlıkla baktığı o doğallığın, defterdeki sevgi dolu imzalara ilham veren ve farkı yaratan şey olduğu hissiyle ayrılıyoruz.