Bonhill Group, quando vender é a experiência 2026

“Obrigado pela atenção, senti-me muito à vontade.” A rubrica termina com um coração desenhado a caneta e um sorriso. Está rodeada por outras assinaturas semelhantes onde se podem ler palavras como “simpatia”, “gratidão” ou “conforto”. Não é o livro de visitas de uma consulta médica, nem de um arquiteto de interiores ou de um estilista de moda. É o diário dos clientes de uma das mais importantes empresas de compra e venda de joias e relógios em Espanha, por cuja sede, no coração do Passeig de Gràcia, em Barcelona, passam todos os anos transações de centenas, milhares de peças de joalharia e relojoaria a caminho do mercado americano, onde a joia vintage europeia é tendência há mais de um século. Nos escritórios do Bonhill Group em Barcelona, cada detalhe é cuidado para que a experiência do cliente seja impecável, e o seu livro de visitas é o melhor testemunho disso.

“Queremos que o cliente se sinta tão confortável como no dia em que comprou a peça, por isso trabalhamos para que a memória da sua visita ao nosso estabelecimento seja excelente. Uma das nossas características diferenciadoras é precisamente essa, o tratamento humano e amigável”, afirma Carla Alegría, vice-presidente e responsável pela divisão Tresor, direcionada a clientes privados, de uma empresa que até ao início de 2016 operava apenas no mercado profissional de pontos de venda, distribuidores e marcas. Este compromisso com a experiência exclusiva, juntamente com o seu papel de comprador direto sem intermediários, marca o caráter diferenciador de uma empresa que tem mais de 180 joalharias em todos os Estados Unidos, uma rede de espaços onde são vendidos os bens adquiridos deste lado do oceano.

“O mercado de joias e relógios em segunda mão nos EUA está estabelecido desde o século XIX. Já nessa altura, os emigrantes europeus atribuíam um alto valor às joias provenientes do continente e isto é algo que não só não mudou, como continuou a consolidar-se”, salienta Alegría, que reconhece que este fenómeno é muito diferente no contexto europeu. “Na Europa, o vintage não só não é tão valorizado como, tradicionalmente, existe alguma resistência em colocar joias no mercado de compra e venda. Se alguém quer vender uma peça de joalharia, geralmente sente-se desconfortável ou, infelizmente, encontra estabelecimentos demasiado agressivos. O nosso trabalho é reverter esta tendência para que as pessoas se sintam confortáveis em realizar este tipo de transações que, além de terem grande valor, são muito naturais noutras partes do mundo.”

Uma transação direta

Atualmente, a divisão Tresor da Bonhill opera através de dois canais principais. Por um lado, o cliente direto que conhece a marca através dos meios de comunicação ou de algum contacto pessoal; por outro lado, através da intermediação de joalharias que facilitam este tipo de transações como um serviço adicional. “Muitas vezes, os joalheiros recebem consultas de clientes que querem desfazer-se de uma peça. Este não é um negócio com o qual estejam necessariamente familiarizados, por isso apoiamo-los realizando uma avaliação e comprando a peça, se necessário. Desta forma, cumpre-se uma dupla função: o cliente está no ambiente de confiança do seu joalheiro e, além disso, pode vender o artigo com as melhores condições para reinvestir noutro objeto, o que é uma vantagem para o joalheiro”, explica a sua diretora.

E, na sua posição de compradores diretos, o Bonhill Group tem a capacidade de oferecer preços competitivos, mais interessantes do que os habituais noutras empresas de compra e venda que atuam como intermediárias. Para José Luis Alvira, diretor da divisão Protrade para profissionais, esta é, sem dúvida, uma das vantagens que mais os ajuda a consolidar a sua posição no mercado espanhol. “Assim que as pessoas pedem uma avaliação noutro local, apercebem-se de que somos nós quem oferece o melhor negócio. A razão é simples: compramos diretamente para as nossas lojas nos EUA, não há ninguém no meio. A realidade é que o mercado secundário se move com preços fixos que flutuam 100 dólares para cima ou para baixo, mas estes preços nem sempre são oferecidos porque, muitas vezes, não se trabalha com o comprador direto.”

Joias genéricas e algumas de marca, relógios vintage e de grife são as principais categorias do mercado espanhol, caracterizado pela tradição joalheira e ourivesaria. Esta característica é, de facto, uma das maiores dificuldades na avaliação de joias vintage, pois, ao contrário do que acontece noutros países europeus, em Espanha podem encontrar-se peças magníficas que não têm marca. Para Germán Pajares, gemólogo e avaliador especializado responsável por estas operações, este é um dos handicaps comuns no que toca à joalharia: “Encontramos muitas peças antigas sem assinatura e, nestes casos, a avaliação é mais subjetiva. Valoriza-se o tempo, a qualidade das pedras se forem diamantes, a originalidade ou se pertence a um movimento como o Art Deco ou o Art Nouveau. O mais claro é quando ambas as coisas se combinam, por exemplo, uma joia Cartier dos anos 1920, mas no mercado espanhol é complicado, temos peças assim, claro, mas não muitas.”

Avaliações via WhatsApp

Esta subjetividade típica das joias vintage desaparece, no entanto, no caso da relojoaria, onde a marca é muito mais importante. “Se numa peça de joalharia é importante que tenha o seu próprio carácter e que transmita o espírito de uma época, num relógio tudo é mais simples. Recebemos relógios de bolso ou relógios antigos maravilhosos mas, exceto em casos excecionais, preferimos falar claramente com o cliente e dizer-lhe que no mercado secundário não terão mais valor do que o valor intrínseco, para que ele esteja ciente disso ao tomar uma decisão”, explica Pajares.

Nas avaliações, como em tudo, o mercado de compra e venda também teve de se modernizar e agora a Bonhill realiza operações através de e-mail e WhatsApp. “Fazemos uma avaliação inicial e, se o cliente concordar, agendamos uma visita aos nossos escritórios ou recolhemos a mercadoria por transportadora após a assinatura de um contrato de consignação”, explica Alegría, que reconhece que, mais uma vez, é muito mais fácil valorizar objetos delimitados como os relógios.

A venda especializada de relógios

Embora se tente reverter a proporção, neste momento a relojoaria de luxo ocupa 60% do mercado de compra e venda da Bonhill em comparação com a joalharia, com um mercado também muito mais definido e um perfil de cliente muito mais consciente do valor das suas peças. “O cliente que traz um relógio é muito diferente do da joalharia, pois, com algumas exceções, sabe muito bem o que tem nas mãos. Encontramos pessoas que amam a relojoaria e que, em muitas ocasiões, são colecionadores”, acrescenta Pajares que, como especialista, chama a atenção para a quantidade de informação disponível na Internet que ajuda a garantir que, em geral, a pessoa em condições de vender um relógio está “muito mais informada do que a média”.

Enquanto falam connosco, podemos admirar uma bandeja de relógios de luxo recebidos. Relojoaria moderna onde se podem admirar marcas como Cartier, Audemars Piguet, Hublot ou IWC. Aproveitamos para falar sobre acabamentos, modelos e gostos pessoais. Vários dos relógios pertencem ao mesmo colecionador e é possível vislumbrar o gosto pessoal de quem os adquiriu na altura.

Antes de nos despedirmos, temos uma pergunta. Quanto tempo exatamente demora a fazer uma avaliação? Germán Pajares arregala os olhos para nos responder: “Não demora muito, é feita na hora.” Centenas de peças passaram pelas suas mãos à procura de uma outra vida do outro lado do mundo. Não leva muito tempo. Apenas alguns segundos para organizar os dados na sua cabeça. Dar um valor. Fazer uma aposta. No seu pulso, um Gerald Genta Retrograde prova que cada joia fala de uma pessoa e de um carácter, que a sua é uma profissão baseada na paixão e na experiência. Saímos com a sensação de que é a primeira coisa, essa naturalidade com que admira cada objeto como se o conhecesse, que inspira as assinaturas afetuosas do livro, que faz a diferença.