「ご清聴ありがとうございました。とても快適に過ごせました。」この言葉の末尾には、ペンで描かれたハートと笑顔が添えられている。その周りには、「親切」「感謝」「安らぎ」といった言葉が並ぶ、同様のサインがいくつも記されている。これは、診療所やインテリアデザイナー、ファッションデザイナーの芳名録ではない。スペインで宝飾品と時計の売買を手がける最も重要な企業の一つの顧客日誌であり、その本社はバルセロナのパセジ・ダ・グラシアの中心部に位置する。ここでは毎年、何百、何千もの宝飾品や時計が、アメリカ市場へと渡る取引の拠点となっている。アメリカ市場では、ヨーロッパのヴィンテージジュエリーが一世紀以上にわたってトレンドであり続けている。バルセロナにあるボンヒルグループのオフィスでは、顧客体験が非の打ちどころのないものとなるよう、細部にまで気を配っており、その芳名録が何よりの証である。
「お客様には、作品を購入された日と同じようにくつろいでいただきたいと考えています。そのため、当社の施設での思い出が素晴らしいものとなるよう努めています。当社の差別化要因の一つは、まさにこの、人間味あふれる親しみやすい対応です」と語るのは、個人顧客向け部門Tresorのバイスプレジデント兼責任者であるカルラ・アレグリア氏。この企業は2016年初頭までは、販売店、代理店、ブランドといったプロフェッショナル市場でのみ事業を展開していた。この独占的な体験へのこだわりと、仲介業者を介さない直接買取という役割が、全米に180以上のジュエリーストアを持つ同社の差別化された特徴を際立たせている。これらの店舗網を通じて、ヨーロッパ側で買い付けられた商品が販売される。
「アメリカのジュエリー・時計の中古市場は19世紀から確立されています。当時から、ヨーロッパからの移民は大陸産の宝飾品に高い価値を置いており、この傾向は変わらないどころか、さらに強まっています」とアレグリア氏は指摘する。同氏は、この現象がヨーロッパの状況とは大きく異なることを認めている。「ヨーロッパでは、ヴィンテージはそれほど評価されていないだけでなく、伝統的に宝飾品を売買市場に出すことへの抵抗感があります。ジュエリーを売りたいと思っても、気まずさを感じたり、残念ながら攻撃的な対応をする店舗に遭遇することがよくあります。当社の仕事は、こうした流れを変え、人々がこうした取引を快適に行えるようにすることです。これらの取引は、大きな価値があるだけでなく、世界の他の地域ではごく自然なことなのです」
直接取引
現在、ボンヒルのTresor部門は主に2つのチャネルを通じて事業を展開している。一つは、メディアや個人的な紹介を通じてブランドを知った直接顧客、もう一つは、付加サービスとしてこの種の取引を仲介するジュエリーショップを通じたものである。「宝飾店が、作品を手放したいという顧客からの問い合わせを受けることはよくあります。これは必ずしも彼らが精通しているべきビジネスではありません。そこで当社は、鑑定を行い、必要に応じて作品を買い取ることで彼らをサポートします。これにより、二重の機能が果たされます。顧客は信頼できる宝飾店の環境で取引でき、さらに、別の品物に再投資するための最良の条件で作品を売却できるため、宝飾店にとってもメリットがあります」と同部門のマネージャーは説明する。
そして、直接買取業者としての立場から、ボンヒルグループは、仲介業者として機能する他の売買会社で一般的な価格よりも魅力的な、競争力のある価格を提示することができる。プロフェッショナル向け部門Protradeのディレクターであるホセ・ルイス・アルビラ氏にとって、これは間違いなく、スペイン市場での地位を強化する上で最も役立つ利点の一つである。「人々が他の場所で見積もりを依頼するとすぐに、当社が最も良い条件を提示していることに気づきます。その理由は簡単です。当社はアメリカの自社店舗のために直接買い付けを行っており、間に誰も介在しないからです。実際には、中古市場は固定価格で動いており、上下に100ドル程度の変動はありますが、これらの価格が常に提示されるわけではありません。なぜなら、直接買い手と取引していないことが多いからです」
ノーブランドの宝飾品、一部のブランド品、ヴィンテージ品、ブランド時計が、宝飾品と金細工の伝統を特徴とするスペイン市場の主要カテゴリーである。この特徴は、実際、ヴィンテージジュエリーを鑑定する際の最大の困難の一つである。なぜなら、他のヨーロッパ諸国で起こることとは異なり、スペインではブランドのない素晴らしい作品が見つかることがあるからだ。これらの業務を担当する宝石学者兼専門鑑定士のヘルマン・パハレス氏にとって、これは宝飾品に関してよくあるハンディキャップの一つである。「署名のない古い作品が多く見つかります。そのような場合、鑑定はより主観的になります。時代、石の品質（ダイヤモンドの場合）、オリジナリティ、あるいはアールデコやアールヌーヴォーなどのムーブメントに属するかどうかが評価されます。最も明確なのは、両方が組み合わさった場合、例えば1920年代のカルティエのジュエリーなどですが、スペイン市場では複雑です。そのような作品はもちろんありますが、多くはありません」
WhatsAppによる鑑定
ヴィンテージジュエリーに特有のこの主観性は、しかしながら、ブランドがはるかに重要な時計の場合には消える。「ジュエリーにおいて、作品が独自の個性を持ち、ある時代の精神を伝えることが重要であるならば、時計においてはすべてがよりシンプルです。素晴らしい懐中時計やアンティーク時計を扱うこともありますが、例外的な場合を除き、お客様には明確に話し、中古市場では本質的価値以上の価値はないことをお伝えし、決定を下す際にそれを認識していただくようにしています」とパハレス氏は説明する。
鑑定においても、他のすべてのことと同様に、売買市場は近代化を余儀なくされており、現在ボンヒルは電子メールやWhatsAppを通じて業務を行っている。「初期評価を行い、お客様が同意されれば、当社オフィスへの訪問を予約するか、委託契約書に署名の上、宅配便で商品を引き取ります」とアレグリア氏は説明する。同氏は、繰り返しになるが、時計のような明確に定義された対象物の評価の方がはるかに簡単であることを認めている。
専門的な時計販売
比率を逆転させようと努力はしているものの、現時点では高級時計がボンヒルの売買市場の60%を占めており、宝飾品を上回っている。市場もはるかに明確に定義されており、顧客層も自分の作品の価値をよりよく認識している。「時計をお持ちになるお客様は、宝飾品の場合とは大きく異なります。いくつかの例外を除き、手にしているものを非常によく理解しています。時計製造を愛し、多くの場合コレクターである人々に出会います」とパハレス氏は付け加える。専門家として、同氏はインターネット上で入手可能な情報量の多さに注目し、一般的に時計を売却できる立場にある人は「平均よりもはるかに情報通である」と述べている。
話を聞いている間、私たちは高級時計のトレイを鑑賞することができる。そこには、カルティエ、オーデマ ピゲ、ウブロ、IWCなどのブランドを鑑賞できる現代的な時計ショップがある。仕上げやモデル、個人的な好みについて話す機会を得た。時計のいくつかは同じコレクターのものであり、当時それらを購入した人の個人的な趣味を垣間見ることができる。
別れ際に、一つ質問をした。鑑定には正確にどれくらいの時間がかかるのか？ ヘルマン・パハレス氏は目を見開いて答える。「時間はかかりません、その場で終わります。」何百もの作品が、世界の反対側で新たな命を求めて彼の手を通り過ぎてきた。それほど時間はかからない。頭の中でデータを整理するのにほんの数秒。数字を出す。賭けをする。彼の手首には、ジェラルド・ジェンタ レトログラードが輝いている。それは、それぞれの宝石が一人の人間と一つの個性を物語り、彼らの職業が情熱と経験に基づいていることを証明している。私たちは、まるでそれを知っているかのように各作品を自然に賞賛するその態度こそが、芳名録に愛情あふれるサインを書かせ、違いを生み出しているのだという感覚を胸に、その場を後にする。
