Bonhill Group, gdy sprzedaż jest doświadczeniem 2026

„Dziękuję za uwagę, czułem się bardzo swobodnie.” Rubryka kończy się sercem z długopisu i uśmiechem. Otaczają ją inne podobne podpisy, w których można przeczytać słowa takie jak „życzliwość”, „wdzięczność” czy „komfort”. To nie jest księga gości gabinetu lekarskiego, ani projektanta wnętrz czy kreatora mody. To dziennik klientów jednej z najważniejszych firm zajmujących się sprzedażą i zakupem biżuterii oraz zegarków w Hiszpanii, przez której siedzibę, w sercu Passeig de Gràcia w Barcelonie, każdego roku przewijają się transakcje setek, tysięcy sztuk biżuterii i zegarków w drodze na rynek amerykański, gdzie biżuteria vintage z Europy jest trendem od ponad wieku. W biurach Bonhill Group w Barcelonie dba się o każdy szczegół, aby doświadczenie klienta było nienaganne, a jej księga gości jest tego najlepszym świadectwem.

„Chcemy, aby klient czuł się tak samo komfortowo, jak w dniu zakupu danego przedmiotu, dlatego pracujemy nad tym, aby wspomnienie wizyty w naszym lokalu było doskonałe. Jedną z naszych cech wyróżniających jest właśnie to, ludzkie i przyjazne traktowanie” – mówi Carla Alegría, wiceprezes i szefowa działu Tresor, skierowanego do klientów prywatnych, firmy, która do początku 2016 roku działała wyłącznie na rynku profesjonalnym punktów sprzedaży, dystrybutorów i marek. To zaangażowanie w ekskluzywne doświadczenie, wraz z rolą bezpośredniego nabywcy bez pośredników, stanowi o wyróżniającym charakterze firmy, która posiada ponad 180 salonów jubilerskich w całych Stanach Zjednoczonych – sieci przestrzeni, w których sprzedawane są towary nabyte po tej stronie oceanu.

„Rynek używanej biżuterii i zegarków w USA istnieje od XIX wieku. Już wtedy europejscy emigranci wysoko cenili biżuterię pochodzącą z kontynentu i jest to coś, co nie tylko się nie zmieniło, ale wręcz umocniło” – wskazuje Alegría, która przyznaje, że zjawisko to wygląda zupełnie inaczej w kontekście europejskim. „W Europie vintage nie tylko nie jest tak cenione, ale tradycyjnie istnieje pewien opór przed wprowadzaniem biżuterii na rynek kupna-sprzedaży. Jeśli ktoś chce sprzedać biżuterię, zwykle czuje się niekomfortowo lub, niestety, trafia na zbyt agresywne placówki. Naszym zadaniem jest odwrócenie tego trendu, aby ludzie czuli się swobodnie przeprowadzając tego typu transakcje, które poza ogromną wartością, są bardzo naturalne w innych częściach świata.”

Transakcja bezpośrednia

Obecnie dział Tresor Bonhill działa za pośrednictwem dwóch głównych kanałów. Z jednej strony bezpośredni klient, który poznaje markę za pośrednictwem mediów lub osobistych kontaktów; z drugiej strony, za pośrednictwem salonów jubilerskich, które ułatwiają tego typu transakcje jako usługę dodatkową. „Wielu jubilerów otrzymuje zapytania od klientów, którzy chcą pozbyć się danego przedmiotu. Nie jest to biznes, który muszą koniecznie znać, dlatego wspieramy ich, przeprowadzając wycenę i kupując przedmiot w razie potrzeby. W ten sposób spełniana jest podwójna funkcja: klient znajduje się w zaufanym środowisku swojego jubilera, a dodatkowo może sprzedać przedmiot na najlepszych warunkach, aby zainwestować w inny obiekt, co jest korzystne dla jubilera” – wyjaśnia jej dyrektor.

I, jako bezpośredni nabywcy, Bonhill Group ma możliwość oferowania konkurencyjnych cen, bardziej atrakcyjnych niż te zwykle spotykane w innych firmach kupna-sprzedaży działających jako pośrednicy. Dla José Luisa Alviry, dyrektora działu Protrade dla profesjonalistów, jest to niewątpliwie jedna z zalet, która najbardziej pomaga im umocnić swoją pozycję na rynku hiszpańskim. „Gdy tylko ludzie poproszą o wycenę gdzie indziej, uświadamiają sobie, że to my oferujemy lepszą ofertę. Powód jest prosty: kupujemy bezpośrednio do naszych sklepów w USA, nie ma nikogo pomiędzy. Rzeczywistość jest taka, że rynek wtórny porusza się w oparciu o stałe ceny, które wahają się o 100 dolarów w górę lub w dół, ale te ceny nie zawsze są oferowane, ponieważ często nie pracuje się z bezpośrednim nabywcą.”

Biżuteria generyczna oraz niektóre markowe, zegarki vintage i sygnowane to główne kategorie rynku hiszpańskiego, charakteryzującego się tradycją jubilerską i złotniczą. Cecha ta jest w rzeczywistości jedną z największych trudności przy wycenie biżuterii vintage, ponieważ, w przeciwieństwie do innych krajów europejskich, w Hiszpanii można znaleźć wspaniałe egzemplarze, które nie mają marki. Dla Germána Pajaresa, gemmologa i wyspecjalizowanego rzeczoznawcy odpowiedzialnego za te operacje, jest to jeden z typowych problemów w przypadku biżuterii: „Znajdujemy wiele starych, niesygnowanych egzemplarzy i w takich przypadkach wycena jest bardziej subiektywna. Ceni się czas, jakość kamieni, jeśli są to diamenty, oryginalność lub przynależność do nurtu takiego jak Art Deco czy Secesja. Najprościej jest, gdy obie rzeczy się łączą, na przykład klejnot Cartier z lat 20. XX wieku, ale na rynku hiszpańskim jest to skomplikowane, mamy takie egzemplarze, owszem, ale nie wiele.”

Wyceny przez WhatsApp

Ta subiektywność typowa dla biżuterii vintage znika jednak w przypadku zegarmistrzostwa, gdzie marka jest o wiele ważniejsza. „Jeśli w przypadku biżuterii ważne jest, aby miała swój własny charakter i oddawała ducha epoki, to w przypadku zegarka wszystko jest prostsze. Otrzymywaliśmy wspaniałe zegarki kieszonkowe czy antyczne, ale, poza wyjątkowymi przypadkami, wolimy mówić klientowi jasno i powiedzieć mu, że na rynku wtórnym nie będą one miały większej wartości niż wartość wewnętrzna, aby był tego świadomy przy podejmowaniu decyzji” – wyjaśnia Pajares.

W wycenach, jak we wszystkim, rynek kupna-sprzedaży również musiał się zmodernizować i obecnie Bonhill przeprowadza operacje za pośrednictwem e-maila i WhatsApp. „Dokonujemy wstępnej wyceny, a jeśli klient się zgadza, umawiamy wizytę w naszym biurze lub odbieramy towar kurierem po podpisaniu umowy komisowej” – wyjaśnia Alegría, która przyznaje, że po raz kolejny znacznie łatwiej jest wycenić przedmioty o określonych granicach, takie jak zegarki.

Specjalistyczna sprzedaż zegarków

Mimo prób odwrócenia proporcji, obecnie luksusowe zegarmistrzostwo zajmuje 60% rynku kupna-sprzedaży Bonhill w porównaniu z biżuterią, przy czym rynek ten jest również o wiele bardziej określony, a profil klienta znacznie bardziej świadomy wartości swoich przedmiotów. „Klient, który przynosi zegarek, bardzo różni się od tego z biżuterią, ponieważ, z nielicznymi wyjątkami, doskonale wie, co trzyma w rękach. Spotykamy ludzi, którzy kochają zegarmistrzostwo i którzy w wielu przypadkach są kolekcjonerami” – dodaje Pajares, który jako ekspert zwraca uwagę na ilość informacji dostępnych w Internecie, które pomagają zapewnić, że generalnie osoba będąca w stanie sprzedać zegarek jest „o wiele bardziej poinformowana niż przeciętna.”

Podczas gdy z nami rozmawiają, możemy podziwiać tacę z otrzymanymi luksusowymi zegarkami. Nowoczesny warsztat zegarmistrzowski, w którym można podziwiać marki takie jak Cartier, Audemars Piguet, Hublot czy IWC. Korzystamy z okazji, aby porozmawiać o wykończeniach, modelach i osobistych gustach. Kilka zegarków należy do tego samego kolekcjonera i można dostrzec osobisty gust osoby, która je nabyła.

Przed pożegnaniem mamy pytanie. Ile dokładnie czasu zajmuje wykonanie wyceny? Germán Pajares otwiera szeroko oczy, aby nam odpowiedzieć: „To nie trwa długo, robi się to na bieżąco.” Setki przedmiotów przeszły przez jego ręce w poszukiwaniu drugiego życia po drugiej stronie świata. Nie zajmuje to zbyt wiele czasu. Zaledwie kilka sekund, aby uporządkować dane w głowie. Podać kwotę. Postawić zakład. Na jego nadgarstku Gerald Genta Retrograde dowodzi, że każdy klejnot mówi o osobie i charakterze, że ich zawód opiera się na pasji i doświadczeniu. Wychodzimy z poczuciem, że to właśnie ta pierwsza rzecz, ta naturalność, z jaką podziwia każdy przedmiot, jakby go znał, inspiruje serdeczne podpisy w księdze, która stanowi o różnicy.