«Спасибо за внимание, я чувствовал себя очень комфортно». Рубрика завершается нарисованным сердечком и улыбкой. Её окружают другие похожие подписи, где можно прочитать слова «доброта», «благодарность» или «комфорт». Это не книга отзывов врачебного кабинета, не альбом дизайнера интерьеров или модельера. Это дневник клиентов одной из важнейших фирм по купле-продаже ювелирных изделий и часов в Испании, через штаб-квартиру которой, в самом сердце Пасео-де-Грасия в Барселоне, ежегодно проходят сотни, тысячи ювелирных изделий и часов на пути к американскому рынку, где винтажные украшения из Европы остаются трендом уже более века. В офисах Bonhill Group в Барселоне заботятся о каждой детали, чтобы клиентский опыт был безупречным, и их книга отзывов — лучшее тому подтверждение.
«Мы хотим, чтобы клиент чувствовал себя так же комфортно, как в день покупки изделия, поэтому мы работаем над тем, чтобы воспоминания о визите в наш салон остались отличными. Одна из наших отличительных черт — именно человечное и дружелюбное отношение», — говорит Карла Алегрия, вице-президент и руководитель подразделения Tresor, ориентированного на частных клиентов, фирмы, которая до начала 2016 года работала только на профессиональном рынке точек продаж, дистрибьюторов и брендов. Эта приверженность эксклюзивному опыту, наряду с ролью прямого покупателя без посредников, определяет отличительный характер компании, имеющей более 180 ювелирных магазинов по всей территории США — сеть пространств, где продаются товары, приобретённые на этой стороне океана.
«Рынок подержанных ювелирных изделий и часов в США существует с XIX века. Уже тогда европейские эмигранты высоко ценили украшения, привезённые с континента, и это не только не изменилось, но и продолжает укрепляться», — отмечает Алегрия, признавая, что это явление сильно отличается в европейском контексте. «В Европе винтаж не только не ценится так высоко, но и традиционно существует определённое сопротивление выходу украшений на рынок купли-продажи. Если кто-то хочет продать украшение, он обычно чувствует себя неловко или, к сожалению, сталкивается с слишком агрессивными заведениями. Наша задача — изменить эту тенденцию, чтобы люди чувствовали себя комфортно, совершая такие сделки, которые, помимо большой ценности, являются совершенно естественными в других частях мира».
Прямая сделка
В настоящее время подразделение Tresor компании Bonhill работает через два основных канала. С одной стороны, это прямой клиент, который узнаёт о бренде через СМИ или личные контакты; с другой — через посредничество ювелирных магазинов, которые предоставляют такие сделки как дополнительную услугу. «Часто ювелиры получают запросы от клиентов, желающих избавиться от изделия. Это не обязательно тот бизнес, с которым они знакомы, поэтому мы поддерживаем их, проводя оценку и выкупая изделие при необходимости. Таким образом, выполняется двойная функция: клиент находится в доверительной обстановке своего ювелира и, кроме того, может продать предмет на лучших условиях, чтобы реинвестировать в другой объект, что выгодно и для ювелира», — объясняет её руководитель.
И, будучи прямыми покупателями, Bonhill Group имеет возможность предлагать конкурентоспособные цены, более выгодные, чем те, что обычно предлагают другие компании по купле-продаже, работающие как посредники. Для Хосе Луиса Альвиры, директора подразделения Protrade для профессионалов, это, несомненно, одно из преимуществ, которое больше всего помогает им укреплять свои позиции на испанском рынке. «Как только люди запрашивают оценку в другом месте, они понимают, что мы предлагаем лучшие условия. Причина проста: мы покупаем напрямую для наших магазинов в США, между нами никого нет. Реальность такова, что вторичный рынок движется с фиксированными ценами, которые колеблются на 100 долларов вверх или вниз, но эти цены предлагаются не всегда, потому что часто вы не работаете напрямую с покупателем».
Обычные ювелирные изделия, а также некоторые брендовые, винтажные часы и часы известных марок — основные категории испанского рынка, характеризующегося ювелирными и золотых дел традициями. Эта особенность, по сути, является одной из самых больших трудностей при оценке винтажных украшений, поскольку, в отличие от других европейских стран, в Испании можно найти великолепные изделия без бренда. Для Германа Пахереса, геммолога и специализированного оценщика, отвечающего за эти операции, это одна из распространённых проблем в ювелирном деле: «Мы часто находим старые неподписанные изделия, и в таких случаях оценка становится более субъективной. Ценится время, качество камней, если это бриллианты, оригинальность или принадлежность к такому направлению, как ар-деко или модерн. Проще всего, когда сочетаются оба фактора, например, украшение Cartier 1920-х годов, но на испанском рынке это сложно — такие вещи у нас есть, конечно, но не много».
Оценка через WhatsApp
Эта субъективность, характерная для винтажных украшений, исчезает, однако, в случае часового дела, где бренд гораздо важнее. «Если в украшении важно, чтобы оно имело свой характер и передавало дух эпохи, то с часами всё проще. К нам попадали замечательные карманные или антикварные часы, но, за исключением особых случаев, мы предпочитаем говорить клиенту прямо и объяснять, что на вторичном рынке они не будут иметь большей ценности, кроме внутренней, чтобы он осознавал это при принятии решения», — объясняет Пахерес.
В оценках, как и во всём, рынок купли-продажи также должен был модернизироваться, и теперь Bonhill проводит операции через электронную почту и WhatsApp. «Мы делаем предварительную оценку, и, если клиент согласен, назначаем визит в наш офис или забираем товар курьером после подписания договора комиссии», — объясняет Алегрия, признавая, что, опять же, гораздо легче оценивать чётко определённые объекты, такие как часы.
Специализированная продажа часов
Хотя предпринимаются попытки изменить пропорцию, в настоящее время элитное часовое искусство занимает 60% рынка купли-продажи Bonhill по сравнению с ювелирными изделиями, при этом рынок также гораздо более определён, а профиль клиента гораздо лучше осведомлён о стоимости своих изделий. «Клиент, который приносит часы, сильно отличается от клиента с украшениями, поскольку, за некоторыми исключениями, он очень хорошо знает, что у него в руках. Мы встречаем людей, которые любят часовое искусство и во многих случаях являются коллекционерами», — добавляет Пахерес, который как эксперт обращает внимание на обилие информации в Интернете, помогающей гарантировать, что в целом человек, готовый продать часы, «гораздо более информирован, чем средний покупатель».
Пока они с нами разговаривают, мы можем любоваться подносом с полученными элитными часами. Современный часовой магазин, где можно увидеть такие бренды, как Cartier, Audemars Piguet, Hublot или IWC. Мы пользуемся возможностью обсудить отделку, модели и личные вкусы. Несколько часов принадлежат одному и тому же коллекционеру, и можно уловить личный вкус человека, который приобрёл их в своё время.
Перед прощанием у нас есть вопрос. Сколько именно времени занимает оценка? Герман Пахерес широко открывает глаза, чтобы ответить нам: «Это недолго, делается на месте». Через его руки прошли сотни изделий в поисках новой жизни на другом конце света. Это не занимает много времени. Всего несколько секунд, чтобы систематизировать данные в голове. Назвать цифру. Сделать ставку. На его запястье Gerald Genta Retrograde доказывает, что каждое украшение говорит о человеке и характере, что их профессия основана на страсти и опыте. Мы уходим с ощущением, что именно это — та естественность, с которой он восхищается каждым предметом, словно знает его, — вдохновляет сердечные подписи в книге и делает разницу.
