«Gracias por su atención, me he sentido muy a gusto». La rúbrica se cierra con un corazón de bolígrafo y una sonrisa. Está rodeada de otras firmas similares donde se leen palabras como «amabilidad», «gratitud» o «comodidad». No es el libro de visitas de una consulta médica, ni de un interiorista o un diseñador de moda. Es el diario de los clientes de una de las firmas más importantes de compraventa de joyas y relojes en España, por cuya sede, en pleno Passeig de Gràcia de Barcelona, pasan cada año transacciones de cientos, miles de piezas de joyería y relojería con destino al mercado estadounidense donde el vintage europeo es tendencia desde hace más de un siglo. En las oficinas del Grupo Bonhill en Barcelona cuidan cada detalle para que la experiencia del cliente sea impecable y su libro de visitas es el mejor testimonio de ello.
«Queremos que el cliente se sienta tan cómodo como el día que compró la pieza, por eso trabajamos para que el recuerdo de su visita a nuestro establecimiento sea excelente. Uno de nuestros rasgos diferenciadores es precisamente ese, el trato humano y cercano», afirma Carla Alegría, vicepresidenta y responsable de la división Tresor, orientada a clientes particulares, de una firma que hasta principios de 2016 operaba solo en el mercado profesional de puntos de venta, distribuidores y marcas. Esta apuesta por la experiencia exclusiva, junto con su papel de comprador directo al margen de intermediarios, marca el carácter diferencial de una firma que cuenta con más de 180 joyerías en todo Estados Unidos, una red de espacios donde se venden los bienes adquiridos a este lado del océano.
«El mercado de joyería y relojería de segunda mano en EE. UU. está instaurado desde el siglo XIX. Ya entonces, los emigrantes europeos daban un gran valor a las joyas procedentes del continente y esto es algo que no solo no ha cambiado, sino que se ha seguido consolidando», señala Alegría, quien reconoce que este fenómeno es muy distinto en el contexto europeo. «En Europa, el vintage no solo no se valora tanto sino que, tradicionalmente, existe cierta resistencia a poner las joyas en el mercado de compraventa. Si alguien quiere vender una joya suele sentirse incómodo o, desgraciadamente, se encuentra con establecimientos demasiado agresivos. Nuestro trabajo es revertir esta tendencia para que la gente se sienta cómoda realizando este tipo de transacciones que, además de tener un gran valor, son muy naturales en otras partes del mundo».
Una transacción directa
Actualmente, la división Tresor de Bonhill se mueve a través de dos canales principales. Por un lado, el cliente directo que llega a conocer la marca a través de los medios de comunicación o por algún contacto personal; por otro, a través de la intermediación de joyerías que facilitan este tipo de transacciones como un servicio añadido. «Muchas veces los joyeros reciben consultas de clientes que quieren desprenderse de una pieza. Este no es un negocio con el que necesariamente tengan que estar familiarizados, por lo que les apoyamos realizando una tasación y comprando la pieza si procede. De esta forma, se cumple una doble función: el cliente está en el entorno de confianza de su joyero y, además, puede vender el artículo con las mejores condiciones para reinvertir en otro objeto, lo que supone una ventaja para el joyero», explica su directiva.
Y, en su condición de compradores directos, el Grupo Bonhill tiene la capacidad de ofrecer precios competitivos, más interesantes que los habituales en otras empresas de compraventa que actúan como intermediarias. Para José Luis Alvira, director de la división Protrade para profesionales, esta es sin duda una de las ventajas que más les ayuda a consolidar su posición en el mercado español. «En cuanto la gente pide una tasación en otro sitio, se dan cuenta de que somos nosotros quienes ofrecemos un mejor trato. La razón es sencilla: compramos directamente para nuestras tiendas en EE. UU., no hay nadie en medio. La realidad es que el mercado secundario se mueve con precios fijos que fluctúan 100 dólares arriba o abajo, pero estos precios no siempre se ofrecen porque a menudo no se trabaja con el comprador directo».
La joyería genérica y algunas marcas, los relojes vintage y de firma son las principales categorías del mercado español, caracterizado por la tradición joyera y orfebre. Este rasgo es, de hecho, una de las mayores dificultades a la hora de tasar joyería vintage ya que, a diferencia de lo que ocurre en otros países europeos, en España se pueden encontrar piezas magníficas que no tienen marca. Para Germán Pajares, gemólogo y tasador especializado encargado de estas operaciones, este es uno de los hándicaps habituales a la hora de valorar joyas: «Nos encontramos muchas piezas antiguas sin firmar y, en estos casos, la tasación es más subjetiva. Se valora la época, la calidad de las piedras si son diamantes, la originalidad o si pertenece a un movimiento como el Art Decó o el Art Nouveau. Lo más claro es cuando se combinan ambas cosas, por ejemplo, una joya de Cartier de los años 20, pero en el mercado español es complicado, tenemos piezas así, por supuesto, pero no muchas».
Tasaciones por WhatsApp
Esta subjetividad propia de la joyería vintage desaparece, sin embargo, en el caso de la relojería donde la marca es mucho más importante. «Si en una joya es importante que tenga carácter propio y que transmita el espíritu de una época, en un reloj todo es más sencillo. Nos han llegado relojes de bolsillo maravillosos o relojes antiguos pero, salvo casos excepcionales, preferimos hablar claro al cliente y decirle que en el mercado secundario no van a tener más valor que el intrínseco, para que sea consciente de ello a la hora de tomar una decisión», explica Pajares.
En las tasaciones, como en todo, el mercado de compraventa también ha tenido que modernizarse y ahora Bonhill realiza operaciones a través de correo electrónico y WhatsApp. «Hacemos una valoración inicial y, si el cliente está de acuerdo, concertamos una visita a nuestras oficinas o recogemos la mercancía por mensajería tras firmar un contrato de depósito», explica Alegría, quien reconoce que, una vez más, resulta mucho más fácil valorar objetos delimitados como los relojes.
La venta especializada de relojes
Aunque se intenta revertir la proporción, en estos momentos la alta relojería ocupa el 60% del mercado de compraventa de Bonhill frente a la joyería, con un mercado además mucho más definido y un perfil de cliente mucho más consciente del valor de sus piezas. «El cliente que trae un reloj es muy diferente al de joyería ya que, salvo excepciones, sabe muy bien lo que tiene entre manos. Nos encontramos con personas amantes de la relojería y que, en muchas ocasiones, son coleccionistas», añade Pajares quien, como experto, llama la atención sobre la cantidad de información disponible en Internet para ayudar a que, por lo general, la persona en disposición de vender un reloj esté «mucho más informada que la media».
Mientras nos hablan, podemos admirar una bandeja de relojes de lujo recibidos. Relojería moderna donde se pueden admirar marcas como Cartier, Audemars Piguet, Hublot o IWC. Aprovechamos para hablar de acabados, modelos y gustos personales. Varios de los relojes pertenecen a un mismo coleccionista y se puede vislumbrar el gusto personal de quien los adquirió en su momento.
Antes de despedirnos, tenemos una pregunta. ¿Cuánto tiempo se tarda exactamente en hacer una tasación? Germán Pajares abre los ojos de par en par para respondernos: «No se tarda mucho, se hace en el momento». Cientos de piezas han pasado por sus manos en busca de otra vida al otro lado del mundo. No necesita demasiado tiempo. Unos segundos para organizar los datos en su cabeza. Dar una cifra. Hacer una apuesta. En su muñeca, un Gerald Genta Retrograde demuestra que cada joya habla de una persona y un carácter, que la suya es una profesión basada en la pasión y la experiencia. Salimos con la sensación de que es lo primero, esa naturalidad con la que admira cada objeto como si lo conociera, lo que inspira las firmas cariñosas del libro, lo que marca la diferencia.
